Hemos visto que muchas veces los miembros de nuestra organización no tienen clara la propuesta de valor que ofrecemos a los clientes. De ahí la necesidad de comunicarla eficientemente y generar el tan deseado alineamiento organizacional. También hemos analizado varias estrategias para la propuesta de valor y sus requisitos generales y especiales.

En este artículo analizaremos los cuatro beneficios que son importantes para los clientes y que por extensión constituyen las únicas categorías de proposición de valor que realmente funcionan.

Mejor Calidad

Richard Branson dijo una vez que ser lo mejor en algo es un buen modelo de negocios. Para comprobar que esta afirmación es cierta, basta con pensar en marcas que han establecido un standard, como los relojes Rolex o los violines Stradivarius. No hace falta ser un fanático de la música clásica para saber que estos instrumentos son legendarios.

Las marcas que establecen un standard son generalmente marcas de lujo, pero no necesariamente. Muchas marcas definen altos standards de calidad en diferentes categorías. Esta es una proposición de valor envidiable y que funciona.

Mejor Resultado por Cada Dolar

Los tiempos de recesión han amplificado el hecho de que muchos consumidores siempre compran artículos que están en precio. Mejor valor en su clase no siempre significa el precio mas bajo, sino la mejor relación precio-prestación.

Compañías como Dell, Ikea y Toyota son buenos ejemplos de mejor valor en su clase, y sus propuestas de valor han sido sostenibles por años. Incidentalmente, el fundador de Ikea, Ingvar Kamprad, ha cambiado lugares con Bill Gates en varias listas de las personas mas ricas del mundo.

Lujo y Aspiración

En el otro extremo del espectro precio-prestación están los proveedores de lujo que prometen la experiencia de un estilo de vida suntuoso para consumidores con serias aspiraciones.

Ralph Lauren es uno de los mayores exponentes en esta categoría de marcas para un estilo de vida lujoso. También lo son Rolex, BMW y Hermes. Si bien el segemento de lujo fué dañado durante la crísis, es altamente probable que cuando la economía se recupere los consumidores van a retornar a los bienes lujosos en la medida en que cuenten con más recursos para gastos discrecionales (o tal vez nó?).

Debe Tenerlo

Una de las propuestas de valor mas atractivas que hemos visto y estudiado son los “must-haves”, bienes que es obligatorio tener. Esto incluye bienes básicos, como ciertos alimentos por ejemplo. También están los artículos que los profesionales deben tener sí o sí para poder hacer su trabajo. Un ejemplo de esto es la información legal y jurisprudencial que ciertas empresas brindan a los abogados. Mientras haya casos legales, y por lo tanto abogados, va a existir la necesidad de información legal.

Esto no significa que vaya a haber competencia, pero si la categoría que uno está persiguiendo es un debe-tener, entonces los líderes de este mercado van a tener un gran premio para compartir.

Está la propuesta de valor de su organización en alguna de estas categorías? Si no es así, es tiempo de ajustarse. Averigüe como reposicionar su oferta. Deje de estar paralizado en la mitad y apunte a establecer un nuevo standard.

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