He aquí una prueba. Pregunte a cinco de sus empleados cual es la propuesta de valor de su empresa para los clientes. ¿Cuántas respuestas diferentes se imagina que obtendrá? Respuesta: cinco. Esto es, por supuesto, además de la respuesta, “¿Qué diablos quiere decir con una propuesta de valor?”

Esto es un poco exagerado pero en el fondo el problema es la enorme inconsistencia de nuestros propios empleados al momento de articular claramente la propuesta de valor de su empresa.

Para probar esto en su propia organización, haga una encuesta interna (para 5 a 20 empleados) con las siguientes preguntas:

1. ¿Qué producto o servicio vende su empresa?
2. ¿Quienes son los potenciales cliente de este producto o servicio?
3. ¿Qué hace que su oferta sea única y diferente?

Obtendrá respuestas diametralmente opuestas, incluso entre personas que trabajan en un mismo equipo. Sus empleados no tienen idea de lo que la empresa hace o si lo saben, no pueden explicarlo . De cualquier manera, es un problema.

Por supuesto que para solucionar esto, la primer tarea para uno mismo será definir bien el propósito o el objetivo final de la compañía. Algunos opinan que este propósito debe ser mas grande o mas trascendente que simplemente la fabricación y/o venta de un producto o servicio, lo importante es que la gente crea en él intuitivamente.

Con el propósito claro como punto de partida, estos cuatro puntos aclararán su mensaje a los clientes, alinearan los objetivos de su equipo con él, y mejorarán la capacidad de su equipo para expresarlo:

1. La cúpula de la organización debe transmitir el mensaje que se debe dar al cliente con claridad y coherencia y hacerlo frecuentemente.
2. Contar con Foros para que los empleados puedan articular la propuesta de valor.
3. Hacer que la gente de diferentes divisiones pase por el ejercicio de responder a las preguntas planteadas anteriormente. Interactuar con el grupo más desconectado y tratar de alinearlos. Recuerde que la mitad de la batalla es admitir que uno tiene un problema.
4. Asegure la consistencia en todos los materiales de marketing. Cada vez que se edita el mensaje, el cambio debe aplicarse en todos los canales. Descubra que materiales los clientes ven con más frecuencia y compruebe periódicamente la coherencia entre todos ellos.

La articulación de un mensaje que sea comprendido de igual manera por la gerencia, los empleados y clientes es una de las prioridades más importantes para cualquier organización eficaz, desde un entrepreneur hasta una empresa de Fortune 500. La propuesta de valor es la conexión entre el desarrollo de productos y su venta. Si su propia gente no cree en ella o no la puede articular consistentemente, ¿qué posibilidades hay de que los clientes lo consigan?

Extraído de Your Employees Have No Clue What Your Company Does por Anthony Tjan.